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Raten oder beraten?

21.03.2012

Raten oder beraten?

 

Dr. Dietmar Fink, Professor für Unternehmensberatung an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg und wissenschaftlicher Leiter des Beraterprojekts, erläutert im Gespräch mit compamedia, wie es mit dem Image der Beraterszene aktuell aussieht.

 

Herr Prof. Fink, der Beratermarkt wird immer unübersichtlicher. Seit vielen Jahren sammeln Sie schon Wissen über die deutsche Beraterszene, um ein bisschen Licht ins Dunkel zu bringen - 2012 zum dritten Mal auch für TOP CONSULTANT. Ihr Tipp an den Mittelstand: Mit welcher Frage findet er im Sondierungsgespräch den perfekten Berater für seine Bedürfnisse?
Das wäre schön, wenn es eine einzelne Frage gäbe, mit der man einen passenden Berater finden könnte.

 

Gerade im Mittelstand tun sich viele Unternehmen mit der Beraterwahl sehr schwer. Das hat vor allem zwei Gründe: Zum einen tummeln sich im Mittelstand bei den Beratern überproportional viele schwarze Schafe. Für mittelständische Kunden ist es da nicht immer leicht, die Spreu vom Weizen zu trennen, denn - und das ist das zweite Problem - mittelständische Firmen haben meistens nicht sehr viel Erfahrung im Umgang mit Beratern.

 

Anders als in großen Konzernen, die tagtäglich mit Beratern zusammenarbeiten, hat man im Mittelstand nur sporadisch Beratungsbedarf. Umso wichtiger ist es, sich selbst so gut wie möglich auf die Zusammenarbeit mit einem Berater vorzubereiten: Was genau ist das Problem, das gelöst werden soll? Was sind die Symptome, was die Ursachen? Welche Ziele verbinde ich mit dem Beratereinsatz? Welches Ergebnis kann ich realistisch von einem Berater erwarten?

 

Fragen wie diese sollten geklärt sein, bevor man mit der Beraterauswahl beginnt. Sie sind ein guter Leitfaden für die Gespräche, die man mit den Beratern im Vorfeld führt. In diesen Gesprächen sollte man dann vor allem darauf achten, dass der Berater das, was er verspricht, auch wirklich belegen kann. Wenn er zum Beispiel sagt, dass seine Beratung entsprechende Probleme schon hundertmal gelöst hat und das auch mit zahlreichen Referenzen untermauert, sagt das noch nicht sehr viel aus. Wichtig ist, dass nicht das Beratungsunternehmen, sondern die konkreten Mitarbeiter, die später bei dem eigenen Projekt zum Einsatz kommen, über entsprechende Erfahrungen verfügen. Diese Mitarbeiter sollte man einladen und sich nicht scheuen, sie auf Herz und Nieren zu prüfen - fachlich und im Hinblick auf ihre Sozialkompetenz.

 

Letzteres ist vor allem deshalb wichtig, weil nicht jeder Berater zur Kultur des eigenen Unternehmens passt. Gerade im Mittelstand führt das so manches Mal zu Schwierigkeiten. Nicht jeder Berater ist mittelstandstauglich.

 

Gibt es dabei Unterschiede, ob ich nun einen Personal- oder beispielsweise einen IT-Berater suche?
Man könnte meinen, dass es bei einem IT-Berater vor allem auf die fachliche Qualifikation und bei einem Personalberater insbesondere auf die Sozialkompetenz ankommt. Das ist allerdings ein Trugschluss. Oft ist es gerade umgekehrt: Fachlich versierte IT-Berater etwa findet man relativ leicht. Ob eine Lösung letztendlich jedoch wirklich tragfähig ist, hängt oft viel stärker von den Menschen ab, die sie nutzen, als von der bloßen Technik. Die betroffenen Mitarbeiter für die Veränderungen zu gewinnen, die neue IT-Systeme mit sich bringen, ist oft die größte Herausforderung, die ein guter IT-Berater meistern muss.

 

Ähnlich verhält es sich mit Personalberatern. Die sind im Umgang mit den involvierten Menschen - ihren Bedürfnissen, Einstellungen und Verhaltensweisen - in der Regel gut geübt. Die klassischen HR-Themen, von der Mitarbeiterauswahl über die Personalentwicklung bis hin zum Outplacement, bereiten guten Personalberatern kaum Probleme. Hier ist es vor allem wichtig, dass der Berater die spezifischen Anforderungen der beteiligten Fachabteilungen wirklich versteht und dass er die Einbindung seiner Aufgaben in den strategischen Gesamtkontext des Unternehmens erfasst.

 

Wechseln wir mal die Perspektive: Das Image von Beratern scheint in der jüngeren Vergangenheit massiv gelitten zu haben. Wie kann die Branche dieses verlorengegangene Vertrauen wieder zurückgewinnen?
Hier würde ich Ihnen widersprechen: Ich habe nicht den Eindruck, dass die Beraterbranche in der jüngeren Vergangenheit einen Imageeinbruch erlebt hat. Im Gegenteil: In den vergangenen zehn Jahren hat sich vor allem die Reputation der großen Beratungsunternehmen wieder deutlich verbessert.

 

Kleinere Vertreter haben es da allerdings schwerer, denn anders als bei den großen ist der Markt der mittelständischen Beratungsfirmen noch immer extrem intransparent. Das führt ganz unweigerlich zu einer gewissen Unsicherheit der Kunden. Diese Unsicherheit lässt sich am besten durch den Aufbau einer starken Marke überwinden. Für viele - auch sehr gute - kleinere Berater ist das allerdings viel zu kostspielig und zu zeitaufwendig.

 

In solchen Fällen kann sich ein unabhängiges Zertifikat, wie zum Beispiel TOP CONSULTANT, lohnen. Ähnlich wie eine Marke hat eine solche Auszeichnung eine selbstbindende Wirkung: Wenn ich als Berater ein Zertifikat führen darf, ist dies zunächst ein Signal an meine Kunden, dass ich ein kompetenter, vertrauensvoller Berater bin. Es führt aber auch dazu, dass ich in Zukunft noch stärker auf meine eigene Integrität und die Qualität meiner Leistungen achte, um das einmal aufgebaute Vertrauenskapital nicht wieder zu verspielen. Insofern sind renommierte Prüfsiegel für beide Seiten - Berater und ihre Kunden - ein durchaus sinnvolles Instrument.

 

Was sind 2012 die großen Themen für Mittelständler, bei dem sie externe Beratung nutzen sollten oder sogar müssen?
Bei der Managementberatung steht das Strategiethema wieder ganz oben auf der Agenda. Die Zukunft vieler Märkte ist momentan mit so großen Unsicherheiten behaftet, dass vor allem das Arbeiten mit Szenarien wieder sehr populär und natürlich auch zweckmäßig wird.

 

Zudem werden im Zeichen der Finanzkrise weiterhin die Themen Risikomanagement und Finanzierung hoch im Kurs stehen. In der Personalberatung müssen viele Mittelständler nachlegen, wenn es darum geht, wirksame Konzepte zu entwickeln, um dem Fachkräftemangel zu begegnen. Sei es durch ein besseres Personalmarketing, attraktivere Karrierepläne oder einen achtsameren Umgang mit dem enormen Potenzial älterer Mitarbeiter. Hier gibt es gute Ansätze, die sich im Mittelstand aber noch nicht in der Breite durchgesetzt haben. In diesem Zuge wird auch das betriebliche Gesundheitsmanagement neue Impulse erfahren.

 

In der IT-Beratung sind die Themen sehr vielfältig. Einige Mittelständler stehen vor der Herausforderung, sich erstmals darum kümmern zu müssen, überhaupt eine systematische, konsistente IT-Infrastruktur aufzubauen. Andere haben das Problem, dass sie ihre veralteten Systeme dringend erneuern müssen. Hinzu kommen neue Themen wie „Big Data", „Cloud Computing" oder „Analytics".

 

Herr Prof. Fink, wir danken Ihnen für das Gespräch.