22. Januar 2018

Vom Suchen und Finden eines guten Rats

Empfehlungen wichtigstes Kriterium für Unternehmen bei der Beratersuche/Berater überschätzen soziale Medien und Blogs

Überlingen/Bonn – Wie finden mittelständische Unternehmen in einem Markt mit rund 15.000 Beratern einen geeigneten Consultant? Und wie werben die Berater selbst um Kunden? Das untersuchten Prof. Dr. Dietmar Fink und Bianka Knoblach von der Wissenschaftlichen Gesellschaft für Management und Beratung (WGMB) im Auftrag von compamedia. Sie befragten 1.323 Führungskräfte aus mittelständischen Unternehmen und 96 im Mittelstand tätige Beratungsunternehmen.

90 Prozent der befragten Führungskräfte verlassen sich bei der Suche nach einem Berater für ihr Unternehmen auf Empfehlungen. Weit dahinter auf Platz 2 folgt mit 45 Prozent (Mehrfachnennungen möglich) der Besuch von Messen und Veranstaltungen. Nur rund 30 Prozent stoßen durch Direktmarketing der Consultants auf den Wunschpartner. Soziale Medien spielen nur für 14 Prozent der Entscheider eine Rolle, Blogs sogar nur für vier Prozent.

Die Ergebnisse auf der mittelständischen Kundenseite korrespondieren zum Teil mit den Kanälen, die Berater bevorzugt für die Kundengewinnung nutzen. Zum Teil weichen sie aber auch erheblich davon ab:

Ausnahmslos alle befragten Consultants setzen im Einklang mit dem Entscheidungsverhalten ihrer Zielgruppe auf Empfehlungsmarketing und Netzwerkkontakte. Und auch bei ihnen liegt der Besuch von Messen und Veranstaltungen auf Platz 2 (74 Prozent). Beim Direktmarketing und vor allem bei der Nutzung sozialer Kanäle bestehen allerdings erhebliche Diskrepanzen. So engagieren sich 70 Prozent der Berater im Direktmarketing und 67 Prozent setzen auf soziale Medien, 22 Prozent unterhalten einen Blog – Kanäle, die wie erwähnt von den Verantwortlichen in den Unternehmen kaum beachtet werden.

Interessant sind Unterschiede bei den unterschiedlichen Beratungsfeldern: Während Empfehlungen für alle Beratungshäuser gleichbedeutend wichtig sind, setzen besonders IT-Berater (84 Prozent) noch auf den Besuch von Messen und anderen Veranstaltungen, aber nur 43 Prozent der Personalberater. Bemerkenswert ist, dass auch nur die Hälfte der Personalberater soziale Medien für die Kundenansprache nutzt. Hier liegen die höchsten Nutzungsraten bei technischen Consultants (83 Prozent) und IT-Beratern (79 Prozent). Und während von allen befragten Beratungsunternehmen wie erwähnt nur 22 Prozent einen Blog unterhalten, sind es unter den IT-Beratern 42 Prozent.

Für Bianka Knoblach von der WGMB liegen die Gründe für die überragende Bedeutung von Empfehlungen im Matching von Unternehmen und Beratern auf der Hand: „In den vergangenen Jahren ist der Beratermarkt förmlich heißgelaufen, die Anbieter können sich vor Aufträgen kaum retten. Aber dieser Boom zieht auch eher zweifelhafte, qualitativ nicht gerade hochwertige Consultants an. Unternehmen müssen deshalb bei der Auswahl eines Beraters mehr denn je auf der Hut sein und setzen vor allem auf Empfehlungen.“

Eine Möglichkeit, mit seinem guten Ruf aus Kompetenz und Zuverlässigkeit im mittelständischen Segment auf sich aufmerksam zu machen, ist für Prof. Dr. Dietmar Fink die Teilnahme an einem wissenschaftlich fundierten Beratervergleich wie TOP CONSULTANT: „Ein solches Benchmarking leistet wertvolle Orientierungshilfe, wenn sein Kernelement eine Kundenbefragung über den Grad der Professionalität und die Zufriedenheit mit der Arbeit ist. Schließlich hängt der Erfolg in der Regel ja von den einzelnen Beratern ab. Wenn aber eine Vielzahl von Kunden, die mit ganz unterschiedlichen Mitarbeitern eines Beratungshauses zusammengearbeitet haben, ein positives Urteil fällt, dann stimmt die Qualität. Und diese Qualität wird mittels eines Siegels wie TOP CONSULTANT auf den ersten Blick weithin sichtbar gemacht.“

Über den Beratervergleich TOP CONSULTANT

Entscheidend für die Auszeichnung mit dem Qualitätssiegel TOP CONSULTANT ist eine kundengerechte, mittelstandsorientierte Beraterleistung. Bewerben können sich insbesondere Management-, IT- und Personalberater. Die wissenschaftliche Leitung des von compamedia seit 2010 organisierten Unternehmensvergleichs liegt in den Händen von Prof. Dr. Dietmar Fink, Professor für Unternehmensberatung an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg, und Bianka Knoblach. Beide leiten die Wissenschaftliche Gesellschaft für Management und Beratung (WGMB) in Bonn. Mentor von TOP CONSULTANT ist Bundespräsident a. D. Christian Wulff. Medienpartner ist das manager magazin. Mehr Informationen unter www.top-consultant.de.

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